Gesellschaft für Marketing

Von 8 Verkäufertypen sind nur drei effektiv

In der neuesten Ausgabe der Harvard Business Review beschreiben Russell Ward, Iain Davies,Ken Le Meunier-Fitzhugh und Lynette Ryals die Ergebnisse ihrer Untersuchung mit über 800 Verkaufspersonen.

Sie stellen fest, dass nur drei Verkäufertypen erfolgreich sind, "Experts", "Closers" und "Consultants". Fünf Verkäufertypen sind ineffektiv, das sind "Storyteller", "Focusers", "Narrators", "Aggressors" und "Socializers". Diese fünf Typen erzielen tiefe Werte in den beiden wichtigsten Vehaltensdimensionen, der "Meeting preparation" und dem "Rising to the Challenge".

Professor Lynette Ryals’ article ‘Do You Really Know Who Your Best Salespeople Are?’ highlights some topical management insights resulting from the joint research project between Cranfield and Silent Edge.

Cranfield worked with data, provided by Silent Edge, analysing the performance of 800 sales professionals observed in live sales interactions.  The report identifies eight sets of behaviours in sales meetings.  By understanding these behaviours, managers could effect changes in their current sales force and recruit better team members in the future.

“The most exciting part of our results is how the behaviours of these sales people are linked to their success” says Professor Ryals. “This is an important report for companies wanting to improve their sales performance.”

“The results of the research are ground-breaking,” says Silent Edge’s CEO Russell Ward.  “For the first time organisations are able to identify what types of behaviours they have in their sales forces giving managers invaluable knowledge to develop their teams.  This is where Silent Edge is leading the market and we’re helping our clients achieve incredible performance improvements using our innovative evaluation and development tools.” 

HBR is one of the most influential business journals in the world and highly respected among academic and management communities.  Read the full article in the Harvard Business Review here: http://bit.ly/d8We4F or read the full research report here: http://bit.ly/h0GMTz

Best Practices for Industry-University Collaboration

Best Practices for Industry-University Collaboration - The Magazine - MIT Sloan Management Review.

Universities can be major resources in a company’s innovation strategy. But to extract the most business value from research, companies need to follow these seven rules.

GfM Trendtagung 2010: Spannende Referate und interessante Kontakte

Die Schweizerische Gesellschaft für Marketing GFM führte am Mittwoch im Zürcher Kongresshaus zum 20. Mal die Marketing Trend-Tagung durch. GFM-Präsident Ulrich H. Moser konnte am Anlass rund 600 Fachleute begrüssen. Die Tagung stand unter dem Motto "Strategic Marketing in Action". Das Thema dürfte bei den meisten Teilnehmern grosses Interesse ausgelöst haben, sind doch wirksame Marketingstrategien ausschlaggebend um in schwierigen Zeiten zu bestehen. Auch in diesem Jahr traten hochkarätige Referenten auf. So zum Beispiel Prof. Kamran Kashani. Er sagte vor versammelter Branche: "Das klassische Marketing ist heute nicht mehr so effektiv wie es einst einmal war. Es ist neues Wissen gefragt, um strategischen Innovationen zu entwickeln." Das Marketing sei noch nie so anspruchsvoll gewesen. Die Konsumenten seien einflussreicher und starke Brands längst nicht mehr so einfach aufzubauen wie vor Jahren. Die neue Faustregel laute deshalb: "Meet costumer needs, exactly."

Spannende Erkenntnisse waren auch im Referat von Manor-Chef Bertrand Jungo zu hören. Unter dem Titel "Strategie - ein Blick zurück und ein Schritt nach vorne" gewährte Jungo einen Einblick in die Strategie der grössten Warenhauskette der Schweiz. Jungo will im Detailhandel nicht in erster Linie mit tiefen Preisen bei den Konsumenten punkten, sondern mit der Kunst der Verführung künftig Marktanteile gewinnen. Manor investierte im letzten Jahr rund 85 Millionen Franken in Ausbau der Läden. Für Jungo ist das Erlebnis am POS entscheidend: "Die Kunden sollen Manor als Ort der Emotion und Inspiration wahrnehmen." Die Abdeckung in der Schweiz sei praktisch vollzogen. Manor möchte die Warenhäuser modernisieren. Als Vorbild zeigte Jungo Bilder der neuen Flaggschiff-Filiale in Genf.

Auch der Marketing-Nachwuchs durfte vor versammelter Branche auftreten. BWL-Studierende der Uni St. Gallen zeigten auf, wie das Marketing von Morgen aussieht. Für die jungen Akademiker steht ausser Zweifel, dass das Internet einer der wichtigsten Faktoren einer erfolgreichen Marketingstrategie spielen wird. Egal ob die Konsumenten mit Produkten in Berührung kommen oder diese später kaufen. "Die reale Welt wird immer sträker mit der digitalen verknüpft", so die Studierenden, die heute nach eigenen Angaben die Weinwahl auf dem iPhone treffen. Auch die Werbung müsse eindeutig interaktiver werden. Die Formel für erfolgreiche Kampagne lieferten sie auch: In einem ersten Schritt müssen starke zielgruppenrelevante Communities aufgebaut werden. Erst im zweiten Schritt sollten klassische Wege eingeschlagen werden. So das Fazit der Jugend.

Am Nachmittag hielt Stefan Michel ein höchst spannendes Referat mit dem Titel "Strategic Marketing in Action: Globale Trends". Für den Marketing-Professor am IMD International in Lausanne ist klar, dass die Kundenorientierung im Sinne der industriellen Logik nicht ausreiche. Die Kunden seien nicht passive Verbraucher, sondern sogenannte "Cocreators". Cocreation passiere in Value Constellations. Das heisst: Wichtig ist nicht, was das Produkt oder Service für den Kunden bringt, sondern was der Kunde mit dem Produkt oder Service macht. Zudem vertritt Michel die Ansicht, dass durch diesen Wandel auch der Geldfluss in Frage gestellt wird. In einer Wirtschaft nach dem Prinzip Cocreation Logic spielen geringe variable Kosten, enorme Netzwerkeffekte und Partnerschaften eine wichtige Rolle.

Quelle: persoenlich.com

Handelsblatt Ranking: Uni Zürich auf Rang 1 (VWL) und Uni St. Gallen auf Rang 2 (BWL)

Im neuesten Handelsblatt-Ranking für deutschsprachige Universitäten schneiden Schweizer Institute hervorragend ab. Die Uni Zürich führt in bei der VWL vor Bonn und München (LMU). In der BWL liegt Wien vor der Uni St. Gallen, gefolgt von Mannheim. Die ETH Zürich findet sich bei der BWL auf Rang 9, was sie vorallem den Forschungsleistungen von Prof. Dr. Georg von Krogh verdankt. In Mannheim lehrt der zur Zeit führende BWL-Forscher im deutschsprachigen Raum, Prof. Dr. Christian Homburg.
Bei den VWL-Professoren ist Prof. Dr. Ernst Fehr, Uni Zürich, auf Rang 2.