Gesellschaft für Marketing

Negotation Books

Negotiation Book Reviews

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Contained below is a list of recommended negotiation books for all levels. Where applicable, click on the Book Review link to be provided with an overview of the material. Alternatively, click on any of the books to navigate to the Amazon UK page to purchase the book.

Harvard Business Essentials - Negotiation by Michael Watkins
	Excerpt: "A modern overview or summary on Harvard Business' current thinking on negotiation. Theoretically biased but comprehensive. (July 2003)"  Read Review Level: Beginners Categories: Academic Publication Date: 2006-11-21

The Heart and Mind of the Negotiator by Professor Leigh Thompson
	Excerpt: "Emotions vs. Thoughts - a perennial question facing negotiators is put under an expert's microscope and examined from many perspectives. Includes tests and examples."  Read Review Level: Intermediate to Advanced Categories: Business, Psychology, Academic Publication Date: 2006-11-28

The Global Negotiator - Making, Managing, and Mending Deals around the World in the twenty-first Century by Jeswald W. Salacuse
	Excerpt: "A practical guide to making, managing, and mending international deals in the modern era."  Read Review Level: Intermediate to Advanced Categories: Business, International Trade, Government Publication Date: 2006-11-28

Negotiating Rationally by Max Bazerman and Margaret Neale
	Excerpt: "A rational approach in how to manage and conduct a negotiation. Provides useful strategies to mitigate irrational tactics."  Read Review Level: Beginner to Intermediate Categories: Business, Academic Publication Date: 2006-11-28

Power and Negotiation by I. William Zartmen & Jeffrey Z. Rubin, Editors
	Excerpt: "A collection of case studies examining international negotiations and treaties. Would be of particular interest to academics and historians but offers little practical advice."  Read Review Level: Intermediate to Advanced Categories: Business, Historical, Academic Publication Date: 2006-11-28

The Art and Science of Negotiation by Howard Raiffa
	Excerpt: "An analytical and mathematical approach in deriving creative solutions to a negotiation problem.  Offers practical guidelines in understanding your counterparty's perspective."  Read Review Level: Advanced Categories: Business, Academic Publication Date: 2006-11-28

Getting to Yes by Roger Fisher & William Ury
	Excerpt: "A revised edition of this landmark book from the mid seventies. Still a worthwhile read for today's novice negotiator."  Read Review Level: Beginners Categories: Academics and Historians Publication Date: 2006-11-28

Negotiation (2nd Edition) by Roy J. Lewicki, Joseph A. Littner, John W. Minton, David M. Saunders
	Excerpt: "A detailed examination of negotiation theory with plenty of useful advice and application to everyday negotiations.  A good overview but tries to cover too much material."  Read Review Level: Intermediate to Advanced Categories: Business, Psychology, Academic Publication Date: 2006-11-28

Strategic Marketing in Action, April 23-27, 2012

Who
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You are a mid-level or senior manager with strategic, marketing or commercial responsibilities and have at least 10 years of experience in different fields.

What
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- Boost your strategic thinking about the evolving competitive landscape, understand how to co-create more value with your customers and capture more value with smart pricing
- Gain insights into drivers of customer value, behavior and choice, and align different stakeholders, such as employees and partners, to improve customer satisfaction and loyalty of your key accounts and most important customers
- Formulate a differentiated value proposition for customer-focused strategy and brand platform incorporating social media
- Meet the challenge of implementing your strategy and gaining internal support by demonstrating the financial value marketing creates in terms of Net Marketing Contribution

Dates
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1st program: April 23-27, 2012 with 1 month pre-phase and 3 months post-module learning
2nd program: Oct 29-Nov 2, 2012 with 1 month pre-phase and 3 months post-module learning

 

Duration
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Phase I - 1 month (web-based)
Phase II - 5 days on campus
Phase III - 3 months (web-based)

Web
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Find all information on http://www.imd.ch/sma .

Weltwoche offeriert gratis Marketing-Fachbuch (die Idee ist besser als das Buch, leider)

Die Zeitschrift Weltwoche offeriert zusammen mit www.studentensupport.ch gratis Marketing-Fachbücher zum Downloaden.

Leider erinnert mich das Buch "Grundlagen des Marketing" von Michael Zerres an längst vergessen geglaubte Marketingbücher, die die Faszination des Themas nicht einmal im Ansatz zu vermitteln vermögen, oder wollen.

Interessant ist aber die Idee eines werbefinanzierten Lehrbuches auf pdf Basis allemal.

Chinesen kopieren Uhren, Kleider... und den Apple Store

In Kunming findet man ein (fast) perfekte Kopie eines Apple Store. Immerhin sind die Produkte echt.

Zum Artikel

 

Consumer Science at IKEAr

Von 8 Verkäufertypen sind nur drei effektiv

In der neuesten Ausgabe der Harvard Business Review beschreiben Russell Ward, Iain Davies,Ken Le Meunier-Fitzhugh und Lynette Ryals die Ergebnisse ihrer Untersuchung mit über 800 Verkaufspersonen.

Sie stellen fest, dass nur drei Verkäufertypen erfolgreich sind, "Experts", "Closers" und "Consultants". Fünf Verkäufertypen sind ineffektiv, das sind "Storyteller", "Focusers", "Narrators", "Aggressors" und "Socializers". Diese fünf Typen erzielen tiefe Werte in den beiden wichtigsten Vehaltensdimensionen, der "Meeting preparation" und dem "Rising to the Challenge".

Professor Lynette Ryals’ article ‘Do You Really Know Who Your Best Salespeople Are?’ highlights some topical management insights resulting from the joint research project between Cranfield and Silent Edge.

Cranfield worked with data, provided by Silent Edge, analysing the performance of 800 sales professionals observed in live sales interactions.  The report identifies eight sets of behaviours in sales meetings.  By understanding these behaviours, managers could effect changes in their current sales force and recruit better team members in the future.

“The most exciting part of our results is how the behaviours of these sales people are linked to their success” says Professor Ryals. “This is an important report for companies wanting to improve their sales performance.”

“The results of the research are ground-breaking,” says Silent Edge’s CEO Russell Ward.  “For the first time organisations are able to identify what types of behaviours they have in their sales forces giving managers invaluable knowledge to develop their teams.  This is where Silent Edge is leading the market and we’re helping our clients achieve incredible performance improvements using our innovative evaluation and development tools.” 

HBR is one of the most influential business journals in the world and highly respected among academic and management communities.  Read the full article in the Harvard Business Review here: http://bit.ly/d8We4F or read the full research report here: http://bit.ly/h0GMTz

Neues App hilft Plastik-Kundenkarten durch das Mobile zu ersetzen

Eine neue iPhone Applikation erlaubt Mitgliedern von Kundenbindungs-programmen, ihre Kundenkarten jederzeit verfügbar zu halten, abrufbar über das Mobiltelefon. Die Applikation baut auf Web 2.0 und Social Media Funktionalitäten und verfügt gegenwärtig über mehr als 300 Karten von nationalen und internationalen Kundenbindungsprogrammen.

www.cardsonmobile.com

Pitch-Teilnahme – ja oder nein?!

Pitch-Teilnahme – ja oder nein?!

Hier nun ein weiterer Gastbeitrag von Heiko Burrack, Autor der beiden Branchentitel “Vom Pitch zum Award” und “Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen”, den wir bereits im Werbeblogger-Podcast zu Gast hatten.

Aus unterschiedlichen Gründen hat die Anzahl der Pitches in den letzten Jahren stark zugenommen. Da sich dieser Trend noch verstärken wird, müssen Agenturen noch genauer hinschauen, an welchen Pitches sie teilnehmen sollen. Die folgenden Kriterien können bei dieser Entscheidung eine Hilfe sein:

• Zahl der Teilnehmer:
Wie viele Agenturen nehmen an dem Pitch teil? Sind es maximal vier, so sollten Sie sich beteiligen. Wenn Sie die Teilnehmerzahl nicht kennen, erfragen Sie sie. Das sollte kein Problem sein, und es ist auch vollkommen legitim, zumindest die Anzahl der Wettbewerber zu erfahren.

• Qualität des Briefings:
Ist die Briefingqualität so, dass Sie ordentliche Ergebnisse abliefern können, oder haben Sie eher das Gefühl, Sie müssen sich das Briefing selber schreiben? Ist es vielleicht sogar noch schlimmer, und Sie erhalten einige Informationen, die Ihrem Ansprechpartner gerade einfallen? Ist das Letztere der Fall, nehmen Sie eher nicht teil.

• Ziel des Pitches:
Haben Sie eine Chance, den Pitch zu gewinnen oder hat man ein solches Projekt nur ins Leben gerufen, um der etathaltenden Agentur ein wenig „Feuer unter dem Hintern“ zu machen? Steht also der Sieger eigentlich schon fest? Können Sie herausfinden, ob die etathaltende Agentur am Pitch teilnimmt? Beteiligen Sie sich an einer solchen Veranstaltung nur, wenn Sie wirklich gewinnen können.

• Person, die den Pitch ausrichtet:
Ist der ausrichtende Ansprechpartner ein Entscheider, sodass der Sieger des Pitches auch den Etat gewinnt? Immer häufiger gibt es zwar einen Sieger, aber der Etat bleibt trotzdem eingefroren. Das kann unterschiedliche Gründe haben. Entscheidend ist aber, dass Sie die Sicherheit haben, dass der Ausrichter auch wirklich den Etat vergeben kann und keine „Sachbearbeiter-Funktion“ hat. Zweifel müssen hier geklärt werden, auch wenn Sie dies nicht immer unbedingt durch eine direkte Frage herausfinden können. Dazu gehört auch, dass der Einkauf gegebenenfalls mit im Boot ist.

• Zeit bis zur Präsentation:
Haben Sie genug Zeit, um gerade bei kreativen Aufgaben Lösungen erarbeiten zu können? Ein heftiger Zeitdruck ist eher ein Signal für den Ausstieg.

• Gibt es gerade bei großen Projekten Rebriefing, Schulterblick usw.?
Sie müssen Ihre Fragen mit dem Ansprechpartner persönlich klären können – nicht nur bei kleineren Projekten. (Hier können Sie auch nochmals überprüfen, ob der Ansprechpartner der richtige ist.) Wird ein Rebriefing fernmündlich abgehalten oder müssen Sie Ihre Fragen gar per Mail senden, um dann auf dem gleichen Weg eine Antwort zu erhalten, ist das kein gutes Zeichen. Wenn man einen Pitch veranstaltet, so muss man sich als ausschreibendes Unternehmen auch die Zeit nehmen, auftretende Fragen persönlich zu beantworten. Wenn Ihre Fragen nur per Mail beantwortet werden, sollten Sie an dem Pitch nicht teilnehmen.

• Welche Kosten werden erstattet?
Der GWA zum Beispiel gibt seinen Mitgliedern vor, nur gegen Honorar an einem Pitch teilzunehmen. Das entspricht aber nicht der Realität. Auch wenn überhaupt kein Honorar gezahlt wird, kann dies nicht unbedingt ein Argument gegen eine Beteiligung sein. Aber wenn Sie es sich leisten können, sollten Sie nur an honorierten Pitches teilnehmen.

• Wie wird mit Copyrights umgegangen?
Der Umgang mit den Copyrights von Konzepten und Ausarbeitungen ist eine entscheidende Frage bei Pitches. Dies ist unabhängig davon, wer gewinnt. Immer öfter findet man die Bestimmung, dass die Arbeiten aller pitchenden Dienstleister in den Besitz des ausrichtenden Unternehmens übergehen. Dies ist unter keinen Umständen akzeptabel. Denn so könnten selbst Arbeiten, die nicht gewonnen haben, mit der bestehenden Agentur ausgearbeitet und finalisiert werden lassen.

• Wie oft wird gepitcht?
Pitches sollten eher selten eingesetzt werden. Es zeigt sich aber immer wieder, dass dies bei einigen werbetreibenden Unternehmen manchmal überhaupt nicht der Fall ist. Spannend ist es immer zu wissen, wann zuletzt im fraglichen Etat gepitcht wurde. Vorsicht ist dann geboten, wenn der letzte Pitch noch nicht lange her ist und es auch davor keine lange Verschnaufpause gegeben hat.

• Angenommene Entwicklung des potenziellen Neukunden
Gibt es Schätzungen darüber, wie sich das Geschäft mit dem ausrichtenden Unternehmen entwickeln kann? Dies kann sich auf das Projekt beziehen, um das gerade gepitcht wird. Es können aber auch Überlegungen dahingehend sein, dass Sie vielleicht weitere Etats betreuen werden oder, wenn es nur um klassische Kommunikation geht, weitere Instrumente einsetzen können. Ist hier die mittelfristige Schätzung positiv, werden Sie vielleicht auch dann teilnehmen, wenn Sie vorerst nur wenig an Geschäft generieren können.

• Handelt es sich um einen Kunden mit „kreativem Potenzial“?
Beim Pitch eines Unternehmens, das fast nur Adaptionen benötigt und dessen Arbeiten Sie auch nicht bei Kreativ-Shows einreichen können, werden Sie eher nicht teilnehmen. Können Sie aber Kreativpreise gewinnen, freuen sich auch die Kollegen aus der Kreation über diesen Pitch.

• Ist der Einkauf, wenn er entscheidend ist, mit im Boot?
Wenn der Einkauf nicht involviert ist und das Marketing unabgestimmt ein Projekt lostritt, so ist das bittere Ende quasi vorprogrammiert. Sprechen Sie in solchen Fällen aktiv mit Einkauf. Tun Sie das nicht, kann das Projekt auch nach einer positiven Entscheidung nicht verwirklicht werden.

Werbeblogger Autoren bei Twitter: Roland twittert als Werberolli, J. Martin als gyokusai, Ralf Schwartz als Mediaclinique.

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[via Werbeblogger - Weblog über Marketing, Werbung und PR]

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